Como sacar dinero a su programa de fidelización

Como es sabido, recuperar un cliente es mucho más costoso que ganar uno nuevo, sabiendo además que un cliente satisfecho trae muchos más. Los programas de fidelidad con millas que empezaron con las aerolineas, han sido adecuados poco a poco a un sinnúmero de empresas en la mayoría de los casos de manera exitosa.

Y es que un programa de fidelización es una inversión, (aunque sus resultados sean difíciles de medir ya que ayudan a mantener el cliente pero no explican el 100% de la fidelidad) que debe mantenerse en el tiempo y en muchas ocasiones genera un diferencia frente a la competencia.

Pongamos el ejemplo de un periódico donde se tiene un programa con 25.000 personas adscritas y se procura a través de alianzas con establecimientos comerciales una serie de descuentos. La idea es que a mejores descuentos, las personas valorarán el programa de fidelidad y por ende la suscripción en este caso tiene un valor añadido. Sin embargo 25.000 personas es mucha gente, se puede llenar un estadio todos los días y se les puede vender lo que nosotros queramos, ya que se tiene el medio publicitario para hacerlo. Un pequeño intento por esto lo hace el periódico El Tiempo con su subasta, pero el potencial es mucho más grande.

El país de España, lo ha entendido así y ha abierto dos tiendas virtuales. La primera un club de vinos en asocio con un tercero, y la segunda vendiendo stocks de tecnología especialmente. En ambos casos estamos hablando de dos negocios totalmente ajenos al de la distibución de diarios pero con un potencial alto al tener un público cautivo y unos costos de operación bajos ya que estos artículos en su gran mayoría son conseguidos por un sistema de canje publicitario.

 

OMV: Es la sigla para los operadores móviles virtuales. El concepto es muy sencillo, las grandes operadoras móviles que ya tienen una infraestructura montada alquilan su red a un tercero, quien puede ofrecer el mismo servicio de telefonía celular. En Colombia este servicio digamos que existe en manos de miles de microminiempresarios y son los famosos minutos que se venden en la calle. Los OMV son empresas que compran por decirlo así un número altísimo de minutos y son ellos los que diseñan los planes, venden los teléfonos y cobran sus cuentas.

La explosión de estos Operadores Móviles Virtuales se comenzó a dar desde el año pasado especialmente con la marca yoigo que poco a poco se acerca junto con los otros operadores al 10% de share.

Vueling la aerolinea de bajo costo líder en españa, vió en este modelo de negocio, la oportunidad no solo de fidelizar a sus clientes (la empresa carece de un sistema de acumulación de millas) sino también de generar unos ingresos extras bastante respetables en un negocio que nada tiene que ver con el de una aerolinea. Esto lo logra a través de una promoción muy sencilla: “entre más vueles, más hablas y entre cuanto más hablas, más vuelas”

 

Se le da entonces el mismo posicionamiento de sus vuelos baratos al minuto celular permitiendo acumular minutos o millas fidelizando de esa manera a sus clientes. La duda es ahora cual de las dos compañías llegará en un futuro a ser más grande.

Esta misma lógica establecer un OMV lo han llevado a cabo empresas de alquiler de vehículos, almacenes de cadena como Carrefour, operadores de televisión por cable, proveedores de internet, compañias eléctricas…

El objetivo de la nota es que se mire más allá de la utilización de una base de datos de clientes cuyo único objetivo es fidelizar. Se debe buscar nuevos negocios así no tengan nada que ver con nuestro core. Por poner algunos ejemplos en nuestro país, gases de occidente se ha dedicado en los últimos años a prestar dinero a sus usuarios, cobrando el valor en sus compras en las facturas. Quizás la venta de electrodomésticos a gas podría entrar dentro de un negocio.